العملاء الذين يرتدون أقنعة واقية ينظرون إلى الجزء الداخلي من سيارة للبيع في شركة Ford Motor Co. بيع في كولما ، كاليفورنيا ، 1 فبراير 2021.
ديفيد بول موريس | بلومبرج | صور جيتي
ديترويت – بينما يطارد صانعو السيارات أرباحًا شبيهة بتيسلا من السيارات الكهربائية الجديدة ، فإنهم يواجهون سؤالًا وجوديًا: ما هي أفضل طريقة لجلب وكلاء سيارات الامتياز معهم أثناء انتقالهم إلى السيارات الكهربائية.
البعض ، مثل المحركات العامة، مطالبة تجار السلع الفاخرة بالمشاركة في المركبات الكهربائية أو التوقف عن العمل. يحبها آخرون فورد موتور تقدم للتجار مستويات “شهادة EV” مختلفة ، بينما يعلم معظم صانعي السيارات الآخرين ، أو مصنعي المعدات الأصلية ، أنهم بحاجة إلى تغيير عملية المبيعات لتتناسب مع الصناعة المتطورة ، لكنهم ما زالوا يحاولون معرفة كيفية القيام بذلك.
قال مايكل ألفورد ، رئيس الرابطة الوطنية لتجار السيارات ، وهي جمعية تجارية تمثل أكثر من 16000 تاجر امتياز أمريكي جديد ، لشبكة CNBC: “أعتقد أننا جميعًا نبني هذه الطائرة أثناء طيراننا”. “اعتمادًا على الشركة المصنعة للمعدات الأصلية ، يختلف مستوى المشاركة كما يختلف شدة الالتزام.”
لدى صانعي السيارات وتجار الامتياز علاقة معقدة ، في العديد من الولايات ، مدعومة بقوانين تجعل من الصعب ، إن لم يكن غير قانوني ، تجاوز تجار الامتياز وبيع سيارات جديدة مباشرة إلى المستهلكين. (عملت تسلا وغيرها من الشركات الناشئة الأحدث في مجال السيارات الكهربائية حول مثل هذه اللوائح لخفض التكاليف).
يرغب كل من صانعي السيارات وتجار الامتياز في زيادة الأرباح إلى الحد الأقصى ، لكنهم شركات منفصلة تعتمد بشدة على بعضها البعض لتحقيق النجاح. يعتمد التجار على صانعي السيارات في المنتجات لملء القطع والتحرك ، ويعتمد صانعو السيارات بدورهم على التجار لبيع وخدمة المركبات بالإضافة إلى العمل كبواب للعملاء.
كيف تتناسب تلك العلاقة التاريخية مع مستقبل كهربائي بالكامل من المتوقع أن تكون في طليعة المناقشات بين شركات صناعة السيارات والتجار في المعرض الوطني لجمعية تجار السيارات الذي يمتد حتى يوم الأحد في دالاس. يجذب الحدث سنويًا الآلاف من تجار الامتياز للاستماع إلى العلامات التجارية للسيارات الخاصة بهم.
بالنسبة إلى التجار – من متاجر الأمهات والبوب إلى السلاسل الكبيرة المتداولة علنًا – ستعني المركبات الكهربائية تدريب الموظفين الجدد والبنية التحتية والاستثمارات الكبيرة في متاجرهم لتشغيل المركبات وبيعها وشحنها. اعتمادًا على حجم الوكالة ، يمكن أن تكلف هذه الترقيات مئات الآلاف أو ملايين الدولارات بسهولة. بالطبع ، يريدون التأكد من أن استثماراتهم تؤتي ثمارها.
قال ألفورد ، الذي يمثل وكلاء شفروليه وكاديلاك في ولاية كارولينا الشمالية: “لقد تطور أسلوب ومضمون هذا الموضوع ، وأعتقد أنه من الواضح جدًا هذا العام أن مصنعي المعدات الأصلية لدينا يدركون بالتأكيد أننا أساسيون للمضي قدمًا”. .
تنافس مع تسلا
مع إدخال المزيد من صانعي السيارات للمركبات الكهربائية ، فإنهم يعيدون التفكير في عملية البيع ، بما في ذلك بيع السيارات الجديدة إلى حد كبير ، إن لم يكن بالكامل ، عبر الإنترنت. كانت Tesla واحدة من أوائل شركات تصنيع السيارات التي تبنت المبيعات عبر الإنترنت لجزء كبير من أعمالها ، على الرغم من أنها لا تزال تمتلك وكلاء فعليين ومواقع معلومات ومتاجر خدمات.
يمكن أن يحد تحول أكبر عبر الإنترنت من دور التجار في المعالجة الصارمة والصيانة وكمراكز توصيل في المستقبل ويلغي الحاجة إلى الكثير من السيارات التي يبيعونها بعد ذلك للمستهلكين.
قالت ميشيل كريبس: “بالنسبة للجزء الأكبر ، يظل نظام الامتياز ساريًا حتى بالنسبة للسيارات الكهربائية من قبل صانعي السيارات التقليديين ، على الرغم من أنهم جميعًا يبحثون على ما يبدو عن طرق لتعديله ليكون أكثر قدرة على المنافسة ، كما يقولون ، مع Teslas في العالم”. ، محلل تنفيذي كوكس أوتوموتيف.
يعتقد صانعو السيارات أن هذا سيوفر للمستهلكين عملية مبيعات أكثر انسيابية وتماسكًا ، لكنهم يعتبرون أيضًا التجار شركاء لهم ويقدمون “مزايا استراتيجية” عندما يتعلق الأمر بقضايا المبيعات والخدمات الأخرى.
تاجر Tesla في كولما ، كاليفورنيا ، يوم الأربعاء ، 26 يناير 2022.
ديفيد بول موريس | بلومبرج | صور جيتي
محرك هوندا قالت إنها تخطط لنقل المزيد من المبيعات عبر الإنترنت ، بما في ذلك المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 100٪ لعلامتها التجارية الفاخرة أكيورا EV. قال مامادو ديالو ، نائب رئيس مبيعات شركة هوندا الأمريكية ، إن الخطة تهدف إلى تسهيل عملية الطلب عبر الإنترنت ، ولكن مع استلام السيارة أو تسليمها من قبل التجار. ومع ذلك ، قال إن هذه الإجراءات لا تزال قيد الإعداد.
وقال مامادو خلال مكالمة إعلامية يوم الثلاثاء “نريد أن نواصل ضمان توفير الراحة مع ما يبحث عنه العملاء ، دون نية تجاوز هيئة موزعينا”.
لا يعتقد Jay Vijayan ، الذي ساعد في بناء أنظمة Tesla الرقمية وأنظمة تكنولوجيا المعلومات ، أن بيع المركبات الكهربائية سيتوسع حصريًا عبر الإنترنت. وقال إن مزيجًا من المنافذ هو الأفضل ، ولهذا السبب تبيع تسلا والشركات الناشئة الجديدة EV عبر الإنترنت بالإضافة إلى افتتاح صالات عرض ومراكز خدمة جديدة.
“تفاحة لا تزال تفتح متاجر جديدة ، أليس كذلك؟ وقال فيجايان ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Tekion ، وهي شركة تقدم خدمات الوكلاء المستندة إلى السحابة ، إن كل شركة تعتقد أنها تتجه بشكل مباشر تفتح أيضًا متاجر جديدة في مجال السيارات.
ينظر محللو وول ستريت إلى حد كبير إلى المبيعات المباشرة للمستهلكين كوسيلة لتحسين الأرباح. ومع ذلك ، كانت هناك متاعب متزايدة لشركة Tesla عندما يتعلق الأمر بصيانة سياراتها.
قال الرئيس التنفيذي لشركة Ford Jim Farley إنه يريد من تجار السيارات خفض تكاليف المبيعات والتوزيع بمقدار 2000 دولار لكل سيارة للتنافس مع طراز Tesla المباشر إلى المستهلك.
وصول Automaker
تعد فورد واحدة من شركات صناعة السيارات التي تحصل على أكبر قدر من الضغط من الوكلاء بسبب دفعها EV ، والتي تتضمن مستويات شهادة EV التي يمكن أن تكلف أكثر من مليون دولار لكل متجر ، اعتمادًا على حجم الوكالة.
يواجه صانع السيارات في ديترويت تحديات قانونية لبرنامج الاعتماد من التجار الذين يزعمون أن الخطة تنتهك قوانين الامتياز. قدمت مجموعة من 27 وكلاء إلينوي احتجاجًا إلى مجلس مراجعة السيارات بالولاية ، وقدم أربعة من تجار نيويورك دعوى ضد صانع السيارات الشهر الماضي ، وفقًا لأخبار السيارات.
قال مارك ماكيفر ، تاجر فورد ، إنه سجل للحصول على أعلى شهادة EV في وكالته بالقرب من مدينة كانساس سيتي ، كانساس ، لكنه قلق بشأن تكلفة وتوقيت البرنامج.
“أعتقد أننا جميعًا قلقون من أن ما وضعونا فيه الآن ، بحلول الوقت الذي نحصل فيه بالفعل على بعض السيارات ، سيكون قديمًا ويحتاج إلى ترقيته أو استبداله ،” قال McEver ، الذي يمتلك أيضًا وكالة لنكولن. .
بالإضافة إلى الاستثمارات ، سيتعين على التجار الذين يختارون بيع سيارات فورد الكهربائية تلبية خمسة معايير للبقاء في وضع جيد: أسعار واضحة وغير قابلة للتفاوض ؛ تحصيل الاستثمارات تدريب الموظفين وتحسين تجربة شراء سيارات العملاء وملكيتها ، رقميًا وشخصيًا على حدٍ سواء.
تخطط شركة فورد لتوضيح بعض التغييرات على مستويات شهادة EV الخاصة بها يوم السبت ، وفقًا لما ذكره شخصان مطلعان على الخطط. التغييرات ، كما ذكرت لأول مرة من قبل أخبار السيارات ، من شأنها تضييق الاختلافات بين مستويين من البرنامج. تأتي الطبقة السفلية باستثمارات رأسمالية أقل ، ولكن أيضًا مع تخصيص أصغر للمركبات الكهربائية من فورد.
ومع ذلك ، فإن شركة فورد ، على عكس منافستها اللدودة جنرال موتورز ، تسمح للتجار باختيار التجار لبيع السيارات الكهربائية والاستمرار في بيع سيارات الشركة التي تعمل بالغاز.
عرضت جنرال موتورز عمليات شراء لوكلاء Buick و Cadillac الذين لا يريدون بيع EVs. استحوذ حوالي 320 من تجار التجزئة في كاديلاك البالغ عددهم 880 على عمليات شراء. عمليات شراء بويك جارية ، وفقًا لمتحدث.
تويوتا موتورمن جانبها ، ليس لديها أي خطط لإصلاح شبكة وكلاء الامتياز الخاصة بها لأنها تستثمر في السيارات المكهربة ، حسبما قال الرئيس التنفيذي أكيو تويودا للتجار في سبتمبر / أيلول وسط تصفيق مدوي.
“أعلم أنك قلق بشأن المستقبل. أعلم أنك قلق بشأن كيفية تغيير هذه الشركة. بينما لا يمكنني التنبؤ بالمستقبل ، يمكنني أن أعدك بهذا: أنت ، أنا ، نحن ، هذه الشركة ، هذا الامتياز قال تويودا ، الذي سيتنحى عن منصب الرئيس التنفيذي ليصبح رئيس مجلس الإدارة في نيسان (أبريل) ، إن النموذج لن يذهب إلى أي مكان.